Cách bán hàng cho khách hàng B2B
Cách bán hàng cho khách hàng B2B
Xem thêm

Không đạt được thỏa thuận khi đàm phán thì tệ. Nhưng chấp nhận một thỏa thuận mà bất lợi cho mình thì còn tệ hơn. Một nhà đàm phán giỏi luôn nắm rõ điều gì mình có thể chấp nhận, điều gì mình không. Vậy bạn đã biết cách từ chối đúng đắn khi đàm phán chưa?

bi-quyet-noi-khong-trong-dam-phan-1622022485.jpg

Nếu bạn xem hết bài viết này và thực hiện đúng những điều mà tôi chia sẻ thì tỉ lệ thành công các cuộc đàm phán của bạn sẽ tăng vọt và bạn sẽ đạt được những miếng bánh lớn mà chính bạn cũng không thể ngờ tới. Và phương pháp này đã được FBI, CIA và rất nhiều chuyên gia đàm phán sử dụng và chứng minh hiệu quả. Nếu những chuyên gia đã khẳng định họ thành công với phương pháp này thì chắc chắn nó cũng sẽ hiệu quả với bạn.

Nguyên tắc đầu tiên: Không bao giờ nói “Không”

Đây không phải lời tôi nói mà của chính một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin Danny Roman đã nói trong bộ phim “Nhà Thương Thuyết”. Bộ phim được xây dựng trên một câu chuyện có thật của cảnh sát tại St. Louis. Trong bộ phim này, một người đàn ông đã bắt buộc phải phạm tội để tìm cách chứng minh mình vô tội trong một vụ giết người khác. Danny Roman là một nhà thương thuyết đại tài được cả sở cảnh sát Chicago và giới truyền thông khen ngợi khi đã giải cứu thành công một cô bé bị người cha cầm súng đe dọa.Tuy nhiên, ngay sau đó một người bạn của anh tại sở cảnh sát đã bị giết khi tìm ra được bằng chứng về việc tham ô tại sở cảnh sát Chicago. Vì là người đầu tiên tới hiện trường nên anh bị nghi ngờ là thủ phạm. Không còn cách nào khác, anh đành phải khống chế các thanh tra, nhân viên cảnh sát tại trụ sở Chicago làm con tin để yêu cầu những người bên ngoài điều tra, chứng minh anh ta vô tội. Khi đàm phán với một viên cách sát bên ngoài, anh hét lên rằng:

-Đừng bao giờ nói không với một kẻ khống chế con tin. Nó triệt tiêu các giải pháp và giải pháp còn lại duy nhất là bắn một ai đó.

Với một người dày dặn kinh nghiệm đàm phán khi ở bên cảnh sát và giờ lại là kẻ khống chế con tin thì các bạn có thể tin được là lời nói của anh ấy chính xác cho cả hai phía. Đặc biệt với một người thương thuyết để giải cứu con tin thì những lời khuyên của anh về đàm phán là vô cùng giá trị vì mỗi cuộc thương lượng thất bại đều sẽ phải trả giá bằng rất nhiều sinh mạng.

Lý do tại sao không thể nói không trong các cuộc đàm phán, Danny Roman đã giải thích vì nó triệt tiêu các giải pháp. Đàm phán không phải là cuộc đối đầu hay kéo co, mà nói là cuộc làm việc nhóm. Ở đây, dù ở hai phía đối lập là cảnh sát và kẻ bắt cóc thì họ vẫn phải hợp tác với nhau để tìm ra phương án thỏa mãn nhu cầu của hai bên. Và chắc chắn nếu bạn không thể thỏa mãn được nhu cầu đối phương thì bạn sẽ không thể có được thứ bạn muốn. Vậy trong một cuộc làm việc nhóm, chỉ cần một người nói “không” thì cuộc đàm phán sẽ chấm dứt ngay lập tức vì bạn thấy đối phương không có thiện chí để làm việc chung với bạn nữa. Nếu hai bên không thể bình tĩnh ngồi xuống và hợp tác thì sẽ chẳng có miếng bánh nào được tạo ra cả. Chẳng ai có lợi trong trường hợp này.

Một điều nguy hiểm nữa khi nói “không” là bạn sẽ phải đối mặt với rất nhiều rủi ro mà không thể lường trước được. Trong trường hợp này, kẻ bắt cóc sẽ nổ súng và giết ngay một con tin. Còn trong trường hợp của bạn thì có thể bạn sẽ bị cho vào danh sách đen của công ty và công ty sẽ không bao giờ mua hàng từ bạn nữa. Đôi khi sẽ có những lời đồn đại tiêu cực về thái độ phục vụ khách hàng của bạn. Nó có thể tạo ra làn sóng tẩy chay, gây thiệt hại cực lớn về danh tiếng, lợi nhuận của công ty. Hãy nhớ rằng, khủng hoảng đôi khi không đáng sợ bằng cách chúng ta xử lý khủng hoảng. Xử lý khủng hoảng sai lầm sẽ tạo ra nhiều khủng hoảng mới, leo thang lên nhiều lần. Tất cả bắt đầu chỉ với từ “Không”.

Vậy làm thế nào để có thể từ chối một cách đúng đắn?

Nguyên tắc 1: Đừng từ chối mà hãy đưa ra giải pháp.

Tôi đã gọi điện đến một nhà hàng 2 sao Michelin nổi tiếng và muốn đặt chỗ vào 8h tối, tiếc rằng lúc này nhà hàng được hoàn toàn hết chỗ. Liệu nhân viên nhà hàng sẽ trả lời rằng không thể đặt chỗ cho tôi được? Không! Câu trả lời chính xác là:

-Rất tiếc nhà hàng đã hết chỗ nào thời gian này nhưng nhà hàng có thể thu xếp cho anh chị một chỗ ngồi cao cấp hơn vào lúc 9h tối. Nếu anh chị có thể đến vào lúc 9h tối thì nhà hàng nâng cấp chỗ ngồi VIP cho anh chị miễn phí.

Trong hai câu nói trên, người nhân viên không có một từ “Không” nào được nói ra. Nếu người nhân đó chỉ cần nói một từ “Không” ngay ban đầu thì thứ họ nhận được sự là một cái cúp máy lạnh lùng và không còn cơ hội để giới thiệu những giải pháp đằng sau nữa. Người nhân viên đã thực hiện chính xác điều cần làm là đưa ra giải pháp thay thế, đặt bàn ăn vào 9h tối. Để cho giải pháp này thêm hấp dẫn, cô ấy đã gia tăng giá trị bằng việc nâng cấp chỗ ngồi miễn phí. Cô ấy tạo thêm giá trị cũng là một cách “bồi thường” cho những khó khăn của tôi và lời đề nghị của cô ấy đủ sức nặng để tôi phải cân nhắc. Nói chuyện với một người chu đáo, tinh tế cùng một lợi ích đủ lớn thì theo bạn tôi có đồng ý hay không?

1-cai-thien-tac-phong-1622022734.jpg

Vậy nên, nếu trong đầu bạn chưa nghĩ ra được giải pháp nào thì hãy nói rằng tôi đang cố gắng suy nghĩ để giải quyết vấn đề của anh. Một thái độ hợp tác luôn đáng trân trọng hơn một câu từ chối lạnh lùng. Còn nếu bạn thực sự muốn từ chối thì hãy đưa ra một lời đề nghị thật khó chấp nhận và để đối phương từ chối.

Nguyên tắc số 2: Hãy để đối phương từ chối

Có lần tôi được mời vào Sài Gòn để chia sẻ về đàm phán với các CEO, lãnh đạo của một tập đoàn lớn sau bữa tối. Lúc đó, tôi đang ở Hà Nội. Thời lượng của buổi chia sẻ ấy chỉ là 30 phút và tôi còn có công việc tại Hà Nội vào buổi sáng hôm sau nên tôi thấy điều đó hoàn toàn không xứng đáng với công sức tôi bỏ ra. Thay vì từ chối, tôi đề nghị mức thù lao gấp 3 lần với chi phí bình thường tôi nhận. Thú thực, tôi không cho rằng mình xứng đáng với mức thù lao đó. Nhưng điều bất ngờ là người quản lý sau một hồi suy nghĩ đã chấp nhận đồng ý mức thù lao đó với tôi. Vậy là tôi ngay lập tức ra sân bay và rất hài lòng với mức thù lao mình sắp nhận được. Nếu tôi từ chối thì có lẽ không bao giờ tôi biết được đối phương sẵn sàng trả mức giá cao đến vậy cho tôi. Còn trong trường hợp họ không đồng ý thì tôi cũng chẳng mất gì. 100% bạn sẽ không nhận được gì và 1% bạn sẽ nhận được miếng bánh rất lớn? Bạn sẽ lựa chọn điều gì? Hãy comment cho tôi câu trả lời của bạn vào bên dưới nhé.

Điều này cũng được áp dụng trong việc quản lý nhân viên. Bạn có thấy khi một nhân viên phạm lỗi và giám đốc muốn cho nghỉ việc, anh ta sẽ nói:

-Tốt nhất em nên tự viết đơn xin thôi việc đi. Anh sẽ đồng ý. Chứ bây giờ nếu để anh ra một quyết định nghỉ việc với em thì em mất hết danh dự và sau này chẳng nơi nào nhận em làm việc đâu.

Nếu bạn là người nhân viên đó có lẽ bạn sẽ không hề ghét vị giám đốc vì anh ấy rất quan tâm tới bạn, hỗ trợ bạn đến phút cuối cùng. Nhưng có điều vị giám đốc đó không hề cho bạn biết. Lỗi của của bạn hoàn toàn chưa đến mức có thể ra quyết định đuổi việc. Nếu anh ta đuổi việc bạn thì sẽ gặp vấn đề lớn với công đoàn và bạn hoàn toàn có thể kiện anh ta. Nhưng giờ, cuộc chơi đã thay đổi. Bạn hoàn toàn tự nguyện nghỉ việc với tờ đơn xin nghỉ việc làm bằng chứng thì chẳng ai có thể kiện cáo anh giám đốc cả.

Vậy để có gia tăng khả năng thành công trong đàm phán của mình, bạn đừng bao giờ quên hai nguyên tắc: không từ chối mà hãy đưa giải pháp và hãy để đối phương từ chối bạn. Có rất nhiều điều bạn có thể học khi theo dõi các chuyên gia thực hành đàm phán. Trong lần tới, tôi sẽ phân tích cách đàm phán của Giáo Sư với cảnh sát trong bộ phim “Phi vụ triệu đô” (Money Heist) mà các bạn yêu thích. Hẹn các bạn trong số tới!

NCS Tiến sĩ Vũ Minh Trường (ĐH James Madison), Chuyên gia Chiến Lược Đàm Phán

Xem thêm

BÌNH LUẬN BÀI VIẾT

Vui lòng nhập bình luận của bạn!
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây